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营销管理|如何树立威严——沉默是金
2017-03-22  浏览:43
建材之家讯:称王的人不和人争辩,争辩会减少他的威严。有智慧的人话语迟钝,话语迟钝可以迷惑敌人。勇敢的人并不多言,多言会使行动犹豫。如果你想通过语言来引人注目,那么说得越多,你就显得越平庸,越不能掌控大局。即使你在说平淡无奇的事情,如果你说得模棱两可,不着边际,好像猜谜语一样,反而会使人觉得十分新颖。有权势的人往往用少言寡语来树立威严,慑服他人。你说得越多,就越有可能说出愚蠢的话来。

舌头是一头难以驯服的野兽,它总是想要冲破牢笼。如果不加驯服,它就会四处狂奔撒野,最终将会令你追悔莫及,所以口无遮拦之人无法拥有权力。在满月的时候,牡蛎会完全张开大嘴,螃蟹看到了就会把一块石头或一根海藻扔进去,于是牡蛎就再也关不上了,最终成了螃蟹的美餐。这就是开口说得太多,让自己受制于人的命运。

在路易十四的朝廷里,贵族和大臣们日夜不停地为国家的事情争吵。他们总是不断地商量、争辩,结盟然后破裂;然后又再度争辩,直到最后选出两个人代表,论辩的双方去晋见国王,由国王拍板定夺。选出代表后,他们还会再争论:该如何表述议题?如何打动路易而不会惹恼他?应该在什么时间晋见?在凡尔赛宫的哪个地方晋见更好?两位代表的脸上应该是什么表情?最后,等这些都定下来了,晋见的庄严时刻终于来了。

两位代表毕恭毕敬地走近路易,把争论的议题和双方的选择意见向国王详细地禀报。路易只是静静地听着,脸上永远挂着令人难以捉摸的表情。等到双方陈述完毕,请国王做出决定时,他只是看着两人说:“我会考虑的。”然后就离开了。此后大臣和内侍们再也不会从他口中听到关于这个议题的任何话语,几个星期后,他们只能看到路易自己做出决定以及采取行动的结果。路易根本不会再费事去征询他们的意见。

路易十四是个非常少言寡语的人,他最著名的言论是:“朕即国家”,真是精辟而富于雄辩。他最恶名远扬的话是——“我会考虑的”。这是他用来回答各种请求的极简短的答复语之一。其实路易十四并非一直都是这样的,年轻时他口若悬河,富于雄辩。沉默寡言是他后来自我克制的结果,也是他令下面的人不知所措的假面和道具。没有人能明了他的立场,或预测他的反应;没有人能用投其所好的语言来蒙骗他,因为人们根本就不知道他喜欢听什么话。当人们面对一声不吭的路易滔滔不绝地说话时,他们自己的内心就显露得越来越多,路易随后可以利用这些信息打击他们而收到奇效。最后,路易的沉默寡言使他身边的人十分恐慌,任他摆布。这是他维持权力的基础之一。正如圣西蒙所说:“没有人像他那样精于抬高自己的语言、微笑,甚至一抹眼神的价值。他身上的所有东西都显得十分珍贵,因为他创造了差异。他的威严也因为少言寡语而大大提高。”

如果你说的比需要的少,你就自然而然地看起来显得更伟大和更有权势。你的沉默会使别人感到不自在。人是渴求说明和解释的机器,他们很想知道你在想什么。如果你小心地控制住要透露的信息,他们就无从洞悉你的想法和意图。你简短的回答或沉默会迫使对方自我防御。他们会变得十分紧张,以各种各样的观点或评论打破这种沉默,而这样就会把他们的弱点暴露无遗。跟你见面后离开时,他们会一种被抢劫过的感觉,甚至回到家里还会细细推敲揣摩你的每一句话。别人对你简短的话的特别关注,只会无形地增加你的权力。在生活中,一个人他说得越少,就越有深沉和神秘的魅力。说的比需要的少,你就创造了价值与权力的表相。同时,你说得越少,说蠢话或危险话的风险就越小。

美国艺术家安迪·沃霍尔年轻时就领悟到,“光凭语言让别人去做你希望他们做的事情,往往是不可能的”。有一次他告诉朋友说:“我明白了,当你闭上嘴的时候,实际上你才更有力量。”沃霍尔晚年的时候,就是用这一策略使他大获成功。他的话总是含糊不清、模棱两可,采访者往往得绞尽脑汁去猜测其中的意思,想象在他那些毫无意义的语句中必定隐含着深奥的喻义。沃霍尔极少谈论自己的作品,他让别人去解释和理解。他宣称这一招是从另一位20世纪的艺术家马歇尔·杜尚普那里学来的。杜尚普很早就知道,对自己的作品说得越少,就会有越多的人谈论它;他们谈论得越起劲,自己的作品就越值钱。

犹太法典《塔木德》上说:“应该由心来操纵舌头,而不应该由舌头来操纵心。沉默不会使人后悔。”犹太人认为,在商业或私人交际中,无言常常是最好的选择之一。传说有一个印刷厂主得知另一家公司打算购买他的一台旧印刷机,他感到非常高兴。经过仔细核算,他决定以250万美元的价格出售,并想好了理由。当他坐下来谈判时,内心深处仿佛有个声音在说:“沉住气。”终于,买主按捺不住了,开始滔滔不绝地对机器进行褒贬。卖主依然一言不发。这时买主说:“我们可以付给您350万美元,但一个子也不能多给了。”不到一个小时,买卖成交了。在日常交往中,沉默往往会给你带来许多好处。在某些场合,沉默不语可以避免失言。许多人在缺乏自信时,可能会不假思索地说出不恰当的话而给自己带来麻烦。大多数人都不善于等待,而等待往往是适用于各种情况的一种策略。有时片刻的沉默会产生奇特的效果。

《谈话的艺术》的作者古德曼说:“沉默可以调节说话和听讲的节奏。沉默在谈话中的作用,就相当于零在数学中的作用。尽管是‘零’,却很关键。没有沉默,一切交流都无法进行。”正确的交流由两个方面构成:既被人关注,又关注别人。安静、专心地倾听会产生强大的魔力,使谈话者更加心平气和、呼吸舒畅,连面部和肩部都放松下来;反过来,谈话者也会对听众表现得更加温和。

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