营销与观点
营销管理|吴跃春:“田忌赛马”开酒店
2017-05-26  浏览:100
建材之家讯:《史记》中记载着这样一个著名的故事:齐国著名战将孙膑,采纳了当时还是他座上宾的田忌的建议,以下等马对上等马,以上等马对中等马,以中等马对下等马,两胜一负最终赢得了齐威王的千金赌注。从此,“田忌赛马”的故事便被人广为流传、响彻中外。

孙膑的这一奇招被认为是“策对论”的最早运用。而如今,在竞争激烈的商业战场中,“策对论”也无处不在,用更为简单的道理讲便是“差异化选择”。千年的古老战术放置到如今的商业环境中,能否再发挥当年惊人的效果?对逸柏酒店集团首席执行官吴跃春而言,答案自然是肯定的。面对《国际金融报》记者,吴跃春用自己企业的例子,鲜活地展现了“田忌赛马”的当代传奇。

打好差异牌

吴跃春天生就是一个“酒店人”,从“为人打工”到“自谋创业”,他的职业经历总离开不了酒店行业。

离开五星级酒店后,吴跃春仍然忘不了他的“酒店梦”。然而,国内酒店行业的竞争也是异常激烈,除了传统本土品牌已经站稳半壁江山外,国际酒店连锁集团也已经将高端市场抢食得所剩无几。如何从中找到突破口,找到一方蓝海,成为吴跃春创业之初苦思冥想的事情。

“确切地讲,国内酒店行业的中端市场竞争很激烈,7天、如家、锦江之星都已经在全国范围铺开了,如果我再做中端市场,和这些品牌做正面竞争,无疑是"以卵击石"。于是我偏走剑锋。”

吴跃春选择的道路便是超经济市场,即百元连锁酒店行业。他在接受《国际金融报》记者采访时道出了自己的“田忌赛马”之计。

“在我创业之初,国内百元连锁酒店市场并没有一个"龙头性质"的品牌主导,基本呈现鱼龙混杂的格局,于是我们便推出了易佰酒店这个品牌,目标便直攻超经济市场,并且做大全国。这一领域是我们的强项,像7天、如家、锦江之星这些品牌都是无法与我们竞争的。”吴跃春说到这里露出了一丝得意的笑容。

那么,中端市场就这样放弃了吗?吴跃春对记者摆摆手,略带神秘的说,“既然我的下等马没办法比过你的上等马,那么我们干脆换个地方比。”

这是吴跃春对“田忌赛马”进行的“新演义”。由于吴跃春在浙江省和福建省有着较好的资源,因此锐思特这个品牌便专攻中端商务精品酒店行业,而且主要就在这两个省推广。

“如今,锐思特在这两个省已经有将近七八十家酒店,比汉庭、如家的知名度还要响,这就是我们的优势,我们在全国范围无法与这些品牌争夺中端市场,那就在立足区域,快速渗透。”吴跃春告诉记者,他们的目标是在两年之内,在浙江福建两省开出200家以上的锐思特酒店。

降成本的新招数

要和对手玩“田忌赛马”,要有个基础条件,那便是你手中必须要有上中下三等马,并且质量要过硬。而这一先决条件放在如今的商业环境中,就意味着你手中的产品线必须要丰富,要有多元化的经营思路。

为了让自己手中的“牌”更多,集团品牌更加丰富更加立体,2014年6月20日,逸柏酒店集团发布了新晋品牌—途客中国。至此,包括锐思特酒店和易佰酒店,逸柏酒店集团便拥有了三大品牌。

那么,在吴跃春的脑海中,途客中国的定位又是怎样的呢?这一品牌又是主攻怎样的市场呢?

“我们之前做了非常多的调研发现,在经济酒店行业中,几乎没有人做个性时尚酒店的,因此,途客中国针对的便是80后、90后这群有思想、爱旅行、又有些小资情调的群体。”吴跃春这样向记者进行了解读。

不同于百元范围易佰酒店,途客中国的价格定位在200—300元之间。但吴跃春告诉记者,但花了这些小钱,住客看到的房间都是有着强烈“文艺范”的。“我们会写出这个酒店所在城市的故事,并且找乐队谱写原创音乐。房间所有的材料都是红砖铁锈的原生态材料,一旦打开灯光,便有一种重生的感觉,这对视觉、听觉而言都是一种别样的情调。更特别的是,我们每间房间都会送给住客一只小熊留作纪念。”

然而,在包括记者在内的普通人眼里,这些都是硬生生的成本。于是,记者便“不解风情”地问道,在保证定价仅两三百元的基础上,如何做到既呈现个性时尚的装修,又确保成本不超支。

吴跃春的砍价大法分为人工成本和建筑成本。在人工管理方面,吴跃春抛弃了繁琐的管理程序,使用简单有效的“常识管理法”。

“别人递东西给你,你会说谢谢,吃饭用筷子喝汤用调羹,这些都是常识,我们训练员工就是用最简单的方式管理好酒店,让员工像对待常识一样的去认真管理好酒店,让90%的客户满意,经济型酒店管理就基本成功了。”

如果说人工成本有着较大的弹性空间,那么控制建筑成本便是“硬指标”了。

在记者的“软磨硬泡”下,吴跃春勉强地透露出他的“降成本秘方”,“我们使用的材料都是非常耐久的,这样就可以直接降低酒店的破损率。我们还独立创造了能耗管理体系,灯光照明全是LED灯具;送风系统全部使用变频系统;浴室采用空气源热水供应系统。每一笔酒店费用都有着非常严格的成本管理标准,这样成本肯定就能节约下来。”

看好金字塔最低端

如今在中国,要想在哪一座城市中找不到酒店是几乎不可能的。那么,这样看似已经非常火爆的市场,还有多少可发展空间呢?对此,吴跃春认为,未来五年,中国酒店市场依然会保持非常火热的状态。

“中国酒店行业呈现两头重中间轻的格局,未来中端市场的机会还是很大的。”吴跃春指出,中国市场是国外的好多倍,相信中国酒店行业可以花十年的时间走完国外四十年的路。“如今中国的经济型酒店已经超过3000家了,而诞生于1974年的美国速8酒店,全球也就是2500家。”

然而,谈到他所专注的中国酒店行业的“金字塔”最底层—超经济酒店市场,吴跃春表示,他还会继续渗透。“如家、7天、汉庭这些经济型酒店的定价一般在150—200元之间,但定价在100—150元之间的超经济酒店市场,至今都没有一个非常主导的品牌,但这一块的消费人群很大的,如果没有人做,那么就我们来。”

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