营销与观点
营销管理|“小草”也能成“大树”
2017-05-26  浏览:32
建材之家讯:案例一:

在人们的印象中,销售做得好的人,都是那种性格外向、能言善道、擅长与陌生人打交道的人,而且通常还能“上知天文、下知地理”,无论什么话题都能谈得头头是道。

那么,如果是一个只有初中学历的农村孩子,性格又内向寡言,你认为他能成为年赚100万元的销售高手吗?

SOHO(中国)前销售副总监胡文俊就是这样一个人。

胡文俊以前从没做过推销。后来,他争取到一个机会,成了SOHO的楼盘推销员。刚开始谈客户时,他紧张得两手冒汗,说话结结巴巴,对客户提出的问题一问三不知。当时有人不屑地说:“像胡文俊这样的人能把房子卖出去,那真是撞到鬼了!”

在这种情况下,大多数人可能会想:“我已经尝试过了,既然还是不行,那就算了吧。也许换个工作更适合我。”但是胡文俊没有用这种借口来让自己退缩。他强迫自己看着陌生人的眼睛介绍楼盘,训练自己把话说流畅。当同事与客户交流的时候,他就在旁边认真听,学习他们的销售技巧。此外,他还买了很多关于营销技巧的书来学习,每天睡眠时间不超过5小时。因为学得太刻苦,原来1.5的视力下降到不足0.8,不得不戴上了眼镜。

1999年,SOHO公司大批业务精英被对手挖走,胡文俊认为公司一定更愿意重用忠诚的员工,而且精英尽去正好给了自己崭露头角的机会,于是留了下来。果然,胡文俊很快就脱颖而出,成为公司的顶梁柱。

经过不断锤炼,2002年底,胡文俊的销售额在公司排名第一。根据规定,销售业绩进入前五名的可以竞选销售副总监。胡文俊决定试试,结果成功了。但是,一个季度后,因为他带的销售组业绩是最后一名,胡文俊被撤了职。以往,那些和胡文俊一样从副总监位置上撤下来的人觉得没面子,大多选择了辞职。但是胡文俊想,从哪里跌倒就应该从哪里爬起来。他调整心态,又和从前一样拼命工作,刻苦学习。到2003年最后一个季度,他又一次拿到了全公司第一名,又一次竞选当上了销售副总监。

这一次,他运用学到的管理知识,结合自己做销售的经验,潜心培养业务员。在他的言传身教下,他所带团队的业绩一直在公司名列前茅。

胡文俊能够改变自己的命运,原因就在于他勇于不断发掘自己的潜能。从勉强自己给行人发宣传单介绍楼盘开始,胡文俊就一直不断磨炼和提升自己。中国有句老话:“玉不琢不成器。”我们不挖掘潜能,就永远不会知道自己能创造怎样的业绩。

职场体会:

职场中有很多这样的人:一方面,他们渴望自己能够脱颖而出,获得迅速发展的机会;另一方面,当你真正要给他机会,让他挑重担子的时候,他脱口而出的就是三个字:“我不行!”

为什么会这样?其实很简单,一旦说“我行”就意味着必须承担责任,必须付出努力。而说“我不行”呢?恰恰相反,自己该尽的责任可以推给别人,该付出的努力可以不用付出。这样一来,对自己的期望没有了,对自己的信心没有了,对自己努力奋斗的要求也可以没有了,就可以让自己变得轻松、没有负担。可见,“我不行”不代表你谦虚,只能说明你心虚,因为这是在给自己的逃避、偷懒行为找借口。

说“我不行”,同时也是在拒绝自己的成长。没有一个英雄生来就是英雄,更没有一个伟人生来就是伟人。他们之所以取得超乎一般人的成功,也许就在于他们愿意付出超乎一般人的努力。没有试过、努力过,你凭什么断言自己不行?

其实很多时候,我们觉得自己不行,是源于对未知的恐惧,是害怕被改变。每个人都有潜在的能量,但在工作中能发挥出来的往往尚不足十分之一。只要我们多一些勇气,变“我不行”为“我能行”,挖掘潜能并不是多么困难的事。多一点勇气就多一次尝试,每个人都应该试着挖掘自己的潜能,那些自以为做不好的事情或许就是转变的契机。潜能的发挥,可以让你这棵当初看起来最不起眼的小草,有朝一日变成众人瞩目的“大树”!

案例二:

一个大学刚毕业的女孩,被分配到一家报社,本以为自己可以一进去就当记者,但万万没想到,领导让她做的工作居然是到通联部抄信封!

“抄信封这种工作,只要是会写字的都能干,我大学苦读四年难道就是为了干这种工作吗?领导也太瞧不起人了。”

换了一般人,没准一生气就干脆辞职不干了。

刚开始的时候,女孩也有点想不通。但她又想:既然领导这么安排,肯定有他的考虑,或许这份工作正好缺人。抱着这样的心思,她没有抱怨,而是认真地把领导交待的工作做好。三个月后,她一个人就能完成三个人的工作量。

她的表现被领导看在眼里,觉得这个女孩真不错,别人不屑一顾的工作还能做得如此出色,如果给她更重要的位置,一定可以做得更好。于是,领导重新安排了她的工作。此后她先后担任了文摘版、理论版和副刊的编辑。

这个把毫不起眼的工作做得与众不同的女孩,就是央视著名主持人——王小丫。

职场体会:

经常有人说:“我的工作太琐碎,既体现不出才华,也发挥不了什么能力。”这其实是借口。著名教育家陶行知先生说:“本来事业并无大小,大事小做,大事变成小事;小事大做,则小事变成大事。”如果我们不愿意做小事,那即使处在重要的位置上也不可能把工作做好;如果我们能够把小事做到“放光”,那即使是不起眼的工作也可以展现出能力,并成为发展的跳板。

可见,机会不在外面,而在自己手中。与其把时间浪费在盲目的选择上,不如沉下心来,把手上的工作做好,哪怕是最简单的工作。小事做到“放光”,伯乐才能发现你,你才能承担大事。

达·芬奇的名作《最后的晚餐》享誉世界,但大家可能不清楚,最开始的时候,请达·芬奇画这幅画不过是为了给圣玛丽亚修道院的一个饭厅做装饰。就算是一个普通的三流画家都可以完成这项工作,况且谁也不会期待在饭厅的墙壁上看到什么绝世佳作。然而,达·芬奇没有看轻这项工作。他以自己一贯谨慎的态度,夜以继日地完成了这幅作品。结果,这幅画震惊了全世界,名不见经传的圣玛丽亚修道院因此名声大振,默默无闻的达·芬奇也因此名垂青史。

如果当初达·芬奇以此为小事而随便对付,那我们今天不仅看不到这幅名作,恐怕也不会在美术史上看到达·芬奇的名字了。

想证明“我是干大事的人”,就先把小事做到极致吧!

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