营销与观点
营销管理|企业“瘦身”“健体良方”
2017-05-26  浏览:86
建材之家讯:原本在当地很知名的B企业在近三年的发展中,突然步伐慢吧,利润减了,规模小了,实力弱了。尤其是在今年,在市场和业界的声音几乎听不到了,企业内部也好象对此讳莫如深,外界更是对这家曾经创造过辉煌的企业知之越少了。B企业曾被权威机构评选为“小巨人企业”和本土“最具成长力”企业,如今却如日薄西山,江河日下。那个曾是许多人向往工作甚至“托付终身”的地方,如今却是“门前冷落鞍马稀”。B企业为什么“减肥”减得如此“瘦身?究竟是什么原因?

1、目前企业上下管理比较混乱。营销难做不说,产品品种单一,新产品研发和货源都没有保障;

2、企业人员更换频繁,特别是营销人员,且市场一块块的被竞争对手无情蚕食,业务也在一步步被压缩;

3、企业发展如日中天时,曾有资本介入,有意收购并主导上市,但B企业老板却抱着不屈居人下和“皇帝的女儿不愁嫁”的观念拒绝了合作;

4、B企业中部分高管不干实事,只会对老板阿谀奉承,且企业中收入分配也越来越不公平,激励机制差强人意;

5、老板抱守残缺,常常自以为是,缺乏改革创新的战略眼光,往往徘徊于“情与法”无法制衡的怪圈之中。

除此之外,还有很多关于B企业在近些年的发展不顺且“瘦身”的细节,都直接或间接导致企业在发展的中越来越缓慢,路越走越窄。

天花板愈来愈低、地板愈来愈高、生存空间愈来愈小和在热闹空间内压力愈来愈大”,这是当前中小企业生存和发展状况的形象描述。象很多诸如B企业一样的中国中小企业不仅做不大,即便企业刚刚有些规模和实力,却遭遇发展瓶颈,难逃长不大恶运,反而逐步沉沦越做越小。全球经济下滑给中国大批曾经生机勃勃的中小企业带来了尤为沉重的打击。中小企业和大企业,这些大大小小经济细胞的多样性和互补性,形成了经济生活中丰富多彩的“生态平衡”。作为以适应环境而生存、自保甚至做强做大作为理由的企业,面对这局面惟一办法就是转型“健身”找出路。

观念决定出路,格局造就企业

看看中国发展的轨迹,越是开放的地方,越是发展得快,越是观念落后的地方,越是贫穷。思维不开放的老板,不想做出大成就的老板,安于现状,对竞争没有充分的认识,对机会不敏感,总是自己拒绝了很多的发展机会!往往是大格局的老板做成了大企业,安于现状的老板最后不得不因业绩不良而关门或换行。“健身”要求这些企业必须:

规划:企业和老板善于对事业和企业做中长期规划,这在经营中不至浪费很多的资源,或者让人才流失,或者让资源闲置。

诚信:不讲诚信,看似代价很低,暂时占了很多便宜,却不知付出的代价更高,丧失了更多的发展机会。做了很多年还没有发展起来的企业或老板,肯定遵守诚信不够!

冒险:风险与机会是均等的,从不敢冒险的老板,不做就没有失败,但更没有机会成功!世界上的大公司,都是在风险的浪尖上走过来的。

放手:把时间都花在小事上的老板,根本就没有时间来考虑公司发展的大事,这些老板都很累,业绩却不良。那些只专注于公司发展大事的老板,把小事放心地交给员工做,员工既有了用武之地,就会长期留下来,老板自己反而很轻松。

学习:从不参加培训的老板,肯定公司业绩不良。不学习观念就要落后,思维就要保守。经常参加一些学习培训的老板,多是一些取得成就的老板;

增强核心生存力,突破营销瓶颈

在激烈的市场竞争中,尽快形成企业核心生存力已成为中小企业生存发展的基石。中小企业核心生存力的形成,是一个系统的组织过程,它涉及技术、管理、制度等多方面的因素,是以企业软实力为指导,诸多资源为基础的一种资源整合能力。这种整合一方面是企业机制与市场机制的整合,另一方面是产品功能与用户需求的整合。对经营活动实施专业化、标准化和信息化管理,可达到降低流通费用,提高规模效益,增强生存能力的目的。企业只有朝着培育自己核心生存力的方向努力,并在此基础上获得长期的生存优势,才能立于不败之地。对于更多的不断“瘦身变小”的中小企业,解决问题的当务之急就是必须突破销售瓶颈。

开发新产品:许多中小企业产品仅仅针对国内市场,产品定位在中低档,当某个产品做到三百万以上时,就可以考虑开发推出新的产品。两个产品的风格,价位,色彩,最好能有互补性,而不是形成鲜明地竞争关系,这样可以利用现有的老客户来拓宽市场,加快渠道建设,又不会对原有品牌造成冲击。

细节做扎实:营销法则告诉我们,一个产品的成功,50%倚赖于产品的创新,30%倚赖于形象包装和广告策略,20%倚赖于销售执行;而这销售执行细分,50%在于销售渠道的建设,30%在于终端专卖店的位置,店面形象和产品的陈列,20%取决于导购员的销售能力。所有这些都最终影响到销售额。因此中小企业的营销需要做的就是细节,把每一个细节都做到位,把每一个优势都及至地发挥出来,才是既现实有又有效的方法。

尊重用好人才,不跟员工争利益

对任何公司而言,人才比资金比资产都重要,有了人才才可以做想做的事,没有人才一切免谈。老板最能干的公司往往都做不大,老板不太能干的公司,往往能做得很大。刘邦和项羽就是最好的例子,刘邦不能干,所以他重用萧、韩、张三杰,项羽很能干,所以手下能人都留不住,都跑到刘邦那去了。

为何很多企业不仅做不大反而在“变小”呢?更多原因也来源于利益冲突,老板不愿意多分钱,员工却想多要钱。员工认为自己创造效益高,得到回报少。老板认为员工创造效益少,要求回报高。所以就造成一个想要,一个不给。最后,导致双方的矛盾激发,分道扬镳,两派受伤,当然,企业就越做越小。

那么,如何才能有效地制定财富分配的规则呢?除了有效的制度管理以外,更需要心境的修炼。做老板一定要学会逆向思维,企业越是有困难的时候,你越不能亏待员工,只有这样,员工才会越感动,只有员工越感动,他们才会愿意帮你一起共度难关。因为人心都是善良的,老板对员工好,员工是会感恩的。如果老板处处跟员工斤斤计较,那么员工同样会采取报复的行为,这样只会加速企业的倒闭。

所以,企业有困难,老板千万不能跟员工争利益,企业越是困难越需要保护好自己的员工,企业有了优秀的员工,困难就一定能战胜。

控制企业成本走品牌化路线

任何企业生存的动力和最终的目的都是为了盈利。

当企业与竞争对手的市场销售收入相差不大时,成本的控制则成为企业取得竞争优势的关键。企业的任何经济活动,都离不开物资的采购。成本控制的源头在于原材料采购成本控制,再延伸至生产过程成本控制、办公成本控制、市场营销成本控制等等。

目前中国的产品市场已经进入到品牌认知消费时代。当整个大品牌体系已覆盖所有区域和整个传播推广体系正大力兴起时,意味着消费市场进入了“品牌认知和品牌消费期”,品牌成了市场的首选,而接下来出现的是“多米诺骨牌”式惨烈情景——很多中小产品企业的市场进入了夹缝生存期。但是目前,我国多数行业还是以中小企业为主的,如何建立品牌的扩张优势,如何有效进行品牌市场化扩张,以便不被行业和市场所淘汰,很多中小企业表现出了急迫的心态。

但品牌建设是一个长期的过程,没有长期坚持的观念是无法塑造一个过硬的品牌。中小企业由于资金、渠道建设等各方面的原因,在进行品牌建设的过程中很可能面临捉襟见肘的尴尬境地。一方面要加大宣传,另一方面成本增加,却无法立竿见影的增加销售量。由于很多企业始终在这个怪圈里打转,建立自己的品牌就只能成为空谈。正因为如此,在任何一个行业里,没有品牌的企业永远比有品牌的企业多的多!但是这些没有品牌的企业加起来的销量和市场占有率还不如少数几个拥有品牌的企业。作为一个有志向的企业家,从开始建立自己的企业那天开始就要有树立自己品牌的决心。

构建“法冶”团队,文化再生力量

许多中小企业成长不起来,反而不断“瘦身”,很大程度上就是随意性的“人治”占主导,许多事情老板说了算,老板决定一切。所以,要构建一个以“法冶”为主导的团队,用规章制度不断完善对企业进行管控。一方面多了解自己的企业环境,另一方面做好当下的事,多寻求合作,少去干竞争事,找出适合自己的路。一个稳定可靠并且忠诚的核心管理团队,每个人有每个人不同的需求,企业家必须研究团队成员的需求,对于这个团队成员要充分体现出他们自身的价值。企业老是立誓言讲大课,但就没去好好在细微的地方去关心你的员工,员工自然也不会为企业多出力。正确引导、满足,才能既网络住人才,又能留得住人才,企业才能形成一个完整的管理转型和企业发展的团队。

在当今这个复杂多变的时代,不断企业变革、文化再生也是支撑整个组织不断往前走的力量。要建立具有企业特色的企业文化,了解“文化”精神决定外在,无形决定有形,中小企业也同样需要重视“企业文化”,决定企业不断成长的始终是文化再生力量。有了好的文化才是持续发展的动力。壮大一个企业远比新建一个企业要难,而且要难得多。难在什么地方?难在不能正确认识自己、不断否定自己。成功企业如海尔、华为等为什么能够保持持续增长的势头?重要的一点,就是始终以如履薄冰的审慎态度对待每一点成功,以“欲胜人者先自胜,欲卑人者先自卑”的人格影响周围的每一个人,这也是一种延伸了的文化再生力所发挥出的作用。


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