营销与观点
营销管理|工作狂人:超额完成工作其实不会获得格外称赞
2017-03-21  浏览:77
建材之家讯:如果你为工作或个人项目投入心血、汗水和泪水,以便使其比原计划提前完成,并获得超预期的效果,请听听下面这句话:没有人会那么在乎你的格外努力。

美国加州大学圣迭戈分校和芝加哥大学的研究人员进行的一项研究发现,人们对于别人超越承诺的表现会给予积极的反应——但是并不比对那些仅仅履行了承诺的人反应更加积极。与此同时,人们会对那些违背承诺的人做出非常消极的反应。

这项研究是出于该研究一位作者的网购体验。“我从亚马逊(Amazon)订购了商品,他们承诺在7到10天内送货,”阿耶莱特·格尼茨(Ayelet Gneezy)说,她是加州大学圣迭戈分校拉迪管理学院(Rady School of Management)的行为科学及营销学副教授,“它们的送货时间总是会略微提前。而后来有一次送晚了,但这是唯一引起我注意的一次。”
换句话说,亚马逊在大多数时候都提前送货,但是格尼茨并不感到喜出望外。只有一次送货晚了,却惹恼了她。

为了出色完成工作而拼命?根本不值得。

因此,格尼茨和她的合著者——芝加哥大学的尼古拉斯·埃普利(Nicholas Epley)——进行了由多个部分组成的研究。在第一个试验中,参与者阅读场景说明,他们想象在这个场景中自己面对着另一方超越、遵守或违背承诺的行为。

在假设的场景中,有位朋友读了参与者的学期论文,承诺为他们提供充分的反馈意见。部分参与者随后看到了朋友返回的论文,但是评论的数量比承诺的少,没有可借鉴的反馈意见——这违背了承诺。其他参与者看到朋友返回的论文,附有完全符合承诺的评论,或者比承诺的更多且更为有益的反馈意见。然后让他们预测,他们会感到多么满意,以及他们在未来会多信任这位朋友。

正如研究人员所预料的那样,这项研究的受访者对违背承诺的反应比遵守承诺的反应更加消极,但是他们对超额完成承诺的反应并不比仅仅遵守承诺的反应更积极。

“你想要知道的只是某个人可不可靠,”格尼茨说,“如果有人辜负了承诺,他就不可靠。这是个二元化的关系。”

进一步的实验得出了相似的结果。在第二个场景中,受访者被要求回忆他们本人遇到过的违背、遵守或超越承诺的行为,并对其就他们的满意程度进行打分。拒回忆,相比于仅仅信守承诺,人们对超越承诺的行为更加满意,但是这其中的差别不及他们对信守承诺和违背承诺的反应差别明显。
第三个场景涉及有奖解决难题,在这个实验中,一部分参与者作为做出承诺者,一部分参与者作为接受承诺者。一个人承诺帮另一个人解决更多难题,以赚取更多奖金。然后做出承诺的人解决难题的数量或少于承诺,或符合承诺,或超出承诺。在这种场景下,违背承诺的行为得到了消极的看法,但是超出承诺的行为并没有获得比信守承诺更积极的反应。

“好消息是,只要你真的信守承诺,任何超越承诺的努力即使有影响也微不足道,”格尼茨说,“不要为了出色完成工作而拼命。”

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