营销与观点
营销管理|展会“赶集”时 六招制胜家居展览会
2017-03-21  浏览:145
建材之家讯:在笔者从业的4年时间里,做过的展会活动不下于10场,每场活动有得有失。总体来说都是在活动前抱有很高的希望,最终活动结束后总是很难达到预期的效果。下面是本人最近参加的一场展会活动与大家分享如下:
目前大部分参加建材展销会的商家普遍具有如下两种想法首先:感觉展销会上的客户群体消费能力低(以闲逛为主),其次:感觉投入太大,不会有好的效果主要以参与为主,宣传一下品牌。不管你对参加何种形式的建材展销会(1、由装饰公司牵头的家居装饰展览会,2、由当地媒体/广告公司组织的家居装饰文化节,3、由当地房地组织的房博会)最终的目标只有一个那就是要能促进销售,最好是直接产生销售。

作为参展商要想在展会上取得一个好的效果,务必把握好如下六个方面。第一点:选择好一个展位就已成功了百分之六十,根据展览会的场地选择人流量大的展位,确保整个活动的人气。

第二点:展位设计装饰是重中之重,再大的品牌,再好的产品如果没有好的展位装饰来陪衬那也是白搭(尤其是橱柜行业装饰性比较强的产品)。展位装饰主要体现在一下几点:1、展位布局要有神秘感,不要让客户一眼看穿没有想象的空间,在装饰上要尽量布置的具有促销氛围,体现出促销力度。2、要有足够的洽谈区域空间,能让客户有心情近下来的氛围。总体来说主要分为产品展示区、洽谈区、礼品区。

第三点:活动方案必须具有吸引力,促销产品要对味。通常来参加这种展会的客户相对来说经济能力有限,这种客户群体主要是以中老年人居多。针对这种消费群体最主要的特性就是喜欢占便宜,那么我们在促销优惠方案设计上一定要一环套一环,不断的刺激消费者喜欢占便宜的心理。

第四点:活动前期的宣传很重要,最好是要全城覆盖信息,通常可选择短信、报纸、电视、的士屏等广告为主,受众群体高。在展会现场也可选择与众不同的宣传形式,如充气娃娃、灰太狼、喜洋洋之内的在卖场内流动宣传,充分吸引眼球。

第五点:团队的士气是决定现场签单的关键性因素。前期工作准备的再好,执行的再到位。如果现场的导购没有激情,没有签单的狼性精神最终还是不能将客户包中的钱掏出来。这要求我们的管理者在活动前必须开动员大会,明确活动目标,任务分解到每个人头上,制定激励体系,现场第一个签单的奖多少钱,签单金额最大的奖多少钱,签单最多的奖多少钱,单天签单最多的奖多少钱。奖励要及时兑现,每天活动结束的下午开总结会现场激励。充分激励销售人员的积极性。

第六点:把握每个有效客户的信息,便于后期跟进。由于展会上的客户时间紧急,再加上对装修还不是很明确,来了解装修的客户占大部分。如果这时候把这些客户信息收集好对后期店面跟单和做活动都是很好的有效资源。

如我们能做到如上六点,笔者不能保证你能签多少单。但绝对是展会上一颗耀眼的明星,不论是给对手还是给同行、还是自己的员工都可以展示品牌强势的竞争力。对品牌的宣传和知名度都将是一个很好的平台。对展会失去信心的朋友们您做好了吗?

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