营销与观点
营销管理|如何判断大客户的真实意图
2017-03-21  浏览:31
建材之家讯:刚刚放下电话,销售经理晓东就火急火燎地闯进了我的办公室:“老大,有没有时间,帮我分析一下庄吉得那个项目。”

“好啊。这个项目越来越复杂了,对手在拼命反扑,我们是该坐下来认真分析一下了。”

“虽然对手盯得也很紧,但我觉得我们还是希望最大。不过感觉是感觉,心里还是不踏实。所以想请你帮我分析一下。”

“客户最近和你接触时,问得最多的东西是什么?”

“产品细节。客户一个点一个点地在抠。”晓东毫不迟疑地说道。

“这是个好消息,客户下一步的工作计划,你清楚吗?”

“客户和我商量过,我们商量着,想做一次样机测试。”

“你确信是你们一起商量的,而不是客户主动要求的?”我追问。

“肯定是一起商量的,当时客户也不知道下面该怎么进行了。”晓东的回答也很肯定。

“是你在卖东西给他,还是他们在贩卖东西给你?”我接着问。

“什么意思?我是销售啊。”晓东显然没听懂。

“我的意思是,他们是不是经常会有些新想法、新概念传播给你?还是你经常把一些新东西告诉他们?”

“这段时间他们很少谈什么新概念,我倒是没少教育他们。他们对咱们的微油旋梭技术很感兴趣。”晓东想了想。

“你最近向客户演示产品时,他们是全面地看,还是只注意几个关键点的功能?”

“刚才不是说了吗,看得比较全面,尤其对流程了解得很细。”晓东道。

“祝贺你,晓东同学!这个项目你可以踏踏实实地向下操作了,如果客户在项目推进过程中,一直对你依赖性比较强,说明你是他的首选,否则,你就只是替补。看来,前期我们占了很大优势。当然啦,后面也不要掉以轻心。”我总结道。

职业培训师诸强华认为,项目中期主要是判断你前期的工作和对手相比有没有效果?客户更认可你还是你的对手?如果这个阶段选择离开的话,也不算太亏,总比一条道跑到黑撞个头破血流强。

因此,诸强华帮大家做过分析,我们要从客户4种行为来决定你要不要接着跟下去?

1.谁卖东西给谁?

如果你感觉是你在卖东西给客户,比如客户对你提的各种建议、方案都很感兴趣,总是兴致勃勃地和你讨论,这绝对是个好事。

相反,如果你总感觉客户把东西贩卖给你,比如客户经常问你“这事这样做行不行”、“那样做有什么风险”,你可得千万注意了,大事不好,因为这些东西很可能是你的对手贩卖的,客户内心其实已经接受了,只不过有个别问题不放心,在找人确认而已,你只是个陪练而已。

而销售是一个只有第一没有第二的比赛,第一自然是幸运儿,不过倒霉蛋并不是最后那个家伙,而是一直傻傻跟到底的第二候选人,所有的事都做了,却什么也没得到。

2.谁在安排下一步工作?

如果你可以和客户协商下一步的项目进展,客户也乐意和你讨论,比如,你和客户商定了一次双方高层的见面,这是好消息。说明事情在你的控制之中,客户对你很信赖,而且愿意和你一起推动项目进展。因为站在客户的角度,他只会选择和心目中的第一候选人步调一致地向前推进。

相反,如果客户总是跟你安排事,今天让你干点这,明天让你干点那,那你麻烦就大了,这种行为背后很可能有推手,这个推手很可能是你的对手。而对手只能把你推到沟里面去,而不是康庄大道。

3.讨论问题的深入程度

这个阶段,客户对要购买的东西有了一定的了解,困惑点也开始慢慢聚焦,开始考虑你的产品到底是如何帮助自己的业务了,关注点由产品走向了解决问题的方法。这时候,如果客户对每个需求都愿意和你深入地讨论,这肯定是好事,说明客户开始考虑应用后的结果了,客户对你很忠诚,他希望最后“娶”你。

相反,如果这个阶段客户和你讨论的问题还是很宽泛,注意力还是在产品、价格这些因素身上,这说明客户根本没认真考虑你的东西,他只是想拉你垫底,这样做的目的可能是制度需要(如公司规定采购必须有三个供应商参加),也可能就是留着你震慑第一候选,别让第一候选人狮子大开口。

4.对产品的理解程度

如果在销售过程中,有产品演示的环节,这个问题判断就会更加明显。在演示中,如果客户的问题都很系统,对解决问题的兴趣也很大,并且不限时间地和你讨论,最重要的是讨论的时候有领导(关键角色)参加。OK,好事!

相反,客户如果只问和对手的差异性,临时抓人听你讲,而且经常对你的观点持保留意见,那你惨了——嫌货的不一定是买货的,他可能是砸场子的!

建材之家是聚集全国各大家居建材市场供应商于一体的建材O2O模式家装电商互联导购平台,专注于建材+互联网+AR全景的新零售应用场景建设,为消费者提供线下家装中各种家居,建材,装修,装饰材料的线上大家居导购服务,欢迎登陆http://wap.jc68.com/
更多»您可能感兴趣的文章:
更多»有关 五金交电 的产品:
  • 家居建材动态
  • 发表评论 | 0评
  • 评论登陆
  • 灯饰之家 家具之家 吊顶之家 电气之家 水泥之家 家电之家 建材头条 保山建材 玉溪建材 曲靖建材 拉萨建材 林芝建材 阿里建材 那曲建材 山南建材 昌都建材 沈阳建材 大连建材 朝阳建材 铁岭建材 盘锦建材 辽阳建材 阜新建材 营口建材 建材之家 日喀则建材 葫芦岛建材 建材 区块链 企业之家
    (c)2015-2018 Bo-Yi.com SYSTEM All Rights Reserved