营销与观点
营销管理|用“舍得”化解装修根本矛盾
2017-03-22  浏览:53
建材之家讯:两年多前,我在学习班学习晋商经营理念时,深入了解了晋商东家们“舍得”的思想。晋商明显是家族企业,也像子子孙孙都从这生意上享福。家庭环境好,自然成器的商人后代就多。但谁都保不齐,老子是经商的料,儿子就青出于蓝。也许儿子是个画家,是个诗人,比起钱财,他能为人类创造更多精神财富。但万一他接了店铺生意,估计要搞破产。所以,他们放弃大权独揽,聘用职业经理人——大掌柜,并给以身股。而且不止大掌柜,还有二掌柜、三掌柜……直到学徒期满的伙计,都有多多少少的身股,这些加起来,有时甚至能分去每年商铺所有利润的八九成。东家只有一成几的利润可拿,却还要担资本的无限风险。

他们的智慧就在“舍得”之上。舍得与合作伙伴分享成功,舍得将平台开放给合作伙伴,舍得这许多丰厚的利润,绝大部分分给大掌柜、二掌柜、站柜伙计,大家同功同喜。像乔致庸身兼东家大掌柜这种,是艺术表现的夸张,为了烘托传奇性。真正的晋商模式,东家掌柜各司其职,各尽其心,共享其利,才最终做大做强做久。

以前,我把这招像晋商一样,舍得与合作伙伴分享,不全吞了,开放了博洛尼这个设计平台,与各个产品商共同发展。这次,博洛尼的“0风险装修计划”则是舍得与我们真正的上帝——消费者分享。“0风险”基本内容上一篇博客有戏说,总结起来最核心的就是解决真不增项、搞清谁是上帝。

为了真不增项,我们舍得与施工队分享利润,多个他们10%的结款提成,首先解决了他们收入只够成本、必须要靠加项才能赚钱的环境,进而才能制定好的规章制度监督。不然你徒有严苛的制度,可人家根本没活路,那多严的法律法规也是用来被破坏的了。我们舍得与消费者分享,为了他们能真正享受到与以往完全不同的装修体验,博洛尼投入巨大的管理控制成本,对施工队施以严格规定,建立淘宝似的好评差评制度。

选哪个施工队、在装修阶段给不给施工队钱,完全消费者点头说了算。因为我们真正的上帝不是施工队,而是消费者。我们也希望工头工人们明白:你们的上帝同样是消费者,而不该是给你们活儿的派单员。你们有没有活儿,要消费者说了算。为了这些,我们舍得多给他们利润,换来严谨的制度,能更好为消费者服务,选择我们、选择我们合作施工队的人自然就会更多。

北京车多,尤其小胡同,相对而来,你也不让我也不退,后边车再一跟上,前后卡住,谁也动不了,交警降临也一时半会儿没辙。这种最后无解的局面,其实就差一开始一个退一步海阔天空。装修现在也有这种茬车的意思,家装公司(当然也包括以前我们博洛尼)从来没真正解决增项这个问题,也没让消费者不是提心吊胆、左右防备、恨不得练出十八般装修武艺门门精通用不被黑才敢来装修地跟你合作,根本原因,是抠住那些利润,赚了,还想赚。赚多了,更想赚。

但毕竟双方都是有情有感的人,就算你这行专业性高,谁可能被一直压迫?必然是气血上涌敌对情绪一浪高过一浪。

任何表象下都有其本质在发生作用,就像芦苇在风中摆动,落花在水上漂浮。风无形,水无声,可重要的不是芦苇和落花,还是风和水。服务质量不过关、甲方欺客、增项耍滑这些装修矛盾的表象下,是根本完全自我为中心、以这个行业有挺高专业壁垒的优势无限制黑人赚钱的本质。要解决这个问题,要从根本上退一步,倒一下车,不让最终茬在一起剑拔弩张动弹不得的局面出现——你不舍得利润,一时的收益换来积压严重的不信任感与嫌恶感,最后谁都如此,就换来整个行业的畸形与高风险。

舍得利润,给各方以足够空间,好服务与信任才能出现,最终让整个装修的过程顺滑、平静、少摩擦,让消费者的装修体验舒畅,增强对这个行业的信心,让装修公司更长久地营运。这种思维方式的转变,不是一朝一夕,但已迫在眉睫。博洛尼会面临很多困难,但仍勇于尝试。我为人人,人人为我,很多简单的道理,总被过于复杂的手段搞混了。

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