营销与观点
营销管理|心智销售的五种力
2017-03-22  浏览:27
建材之家讯:心智销售的五种力分别是产品力、形象力、价格力、沟通力、交际力。

产品问题是销售的核心问题。

这里说的产品包括实体产品、知识产品、服务产品、体验产品、信息产品、金融产品、劳动力产品等。

产品力首先是说产品要符合客户当时的刚性需求,刚性需求又可以简单分为消费性刚性需求和生产性刚性需求。

逛街肚子饿就要找地方吃饭,有疾病就要买药上医院,网游玩家的网友要上网玩游戏,烟民过一定时间要抽烟,女生要买时装和化妆品,结婚男女要买房子,抚养婴儿要买婴儿产品,这些是消费性刚性需求。

学生学习需要买参考书,白领提升自我要参加培训,工厂老板要买设备和原材料,这些是生产性刚性需求。

人的需求有很多,而且经常变化,刚性需求有时不那么明显、发生转移和变化。

心智销售的精髓就是洞察客户的刚性需求、唤醒客户的刚性需求、满足客户的刚性需求。

产品力其次是说产品要外观好、质量好、功能好。

产品力的第三个方面是说差异化。

在今天,绝大多数产品都高度同质化,在心智销售中,你必须找到产品独特的卖点,或者找出独特的销售说辞。

形象力有三个方面含义:产品品牌形象、企业形象、销售人员个人形象。

在我们今天这个眼球经济和快速文化的时代,名牌更容易销售,大企业更容易销售,帅哥靓女更容易销售,这在销售心理学上就叫晕轮效应或光环效应。

如果你不是大企业员工,如果你销售的不是名牌产品,如果你的长相不是很英俊漂亮,那你就要塑造一种心智销售的个人形象——个性的魅力——知识、技能、气质、性格、人格、风度的魅力。

心智销售的价格力包括竞争定价原则和心理定价原则。

在产品成熟、供过于求、同质化严重、品牌形象无明显优势的时候,竞争定价、价格战是一种有效的甚至是高效的手段。

在产品新颖、市场未饱和、产品独特、品牌形象优势明显的时候,心理定价则是一种有效的手段。

在培训、辅导、咨询、顾问、策划等智力服务行业,经常会碰到心理定价的情况,这时,你要通过沟通逐步揣摩客户的价值判断和支付能力,灵活弹性地制定合适的价格。

心智销售的价格力的常用战术是低开高走、高开低走、强迫升值、基本服务免费增值服务收费、体验服务低价套餐服务高价。

心智销售最主要的过程就是心智沟通,心智沟通决定心智销售的成败,沟通力在心智销售中至关重要。

心智沟通效果的四个率是:

1、到达率

2、认知率

3、认同率

4、转化率

心智沟通的三个标准是:

1、对称

2、精确

3、心智

心智沟通的理念是:倾听是一种美德,表达是一种艺术。

销售是从产品端到平台端再到渠道端最后到客户端的物流、信息流、资金流、关系流,客户端是销售的起点,也是销售的终点和根基。

没有客户端,产品力、形象力、价格力、沟通力都将是无本之木、无的放矢。

建设和维护客户端是销售工作的重点,因此,交际力对销售非常重要。

心智销售的交际力有三个境界:人脉、客户群、圈子。

人脉是基于信息的关系,客户群是基于商务的关系,圈子是基于情感的关系。

心智销售的交际力有几个方法:读心、知心、交心、攻心。

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