营销与观点
营销管理|如何管理下属的勤奋度
来源:建材之家  2017-03-22 10:30  点击:44
建材之家讯:一个企业看到自己的产品有很大的市场,当下的销售也不错,就根据测算制订了下一年销售翻番的计划。销售部门认为这个目标可以实现,但提出来人员也要翻番才行,公司批准了这个要求。一年下来,公司的销售部人数果然增加了一倍,但销售业绩却还是去年的水平。一个之前盈利的公司也因此变成一个亏损的公司。老总问我,这是怎么回事?为什么人员增加业绩不跟着增加?

我想到的一个原因是新销售人员无法马上带来业绩,新销售不像老销售一样有效率。但问题是老的销售人员并没有多少变化,即使不把新人的业绩算上,老销售也应该完成和去年一样的业绩才对,况且老销售经过一年的磨炼能力也应该有提升,即使不增加人,销售业绩也应该增加。总之,人员增加一倍,业绩即使不能增加一倍,也应该有所增加才对。

真正的问题是这个企业的销售人员没有过去“勤奋”了。人数增加了一倍,但销售人员拜访客户的总次数并没有增加,平均而言每个人的工作量减少了一半!增加的人数和减少的工作量正好抵消了,所以人数成倍的增加并没有带来销售业绩的增长。

这是一个销售领域的例子。其实在其他领域我们也会发现类似的问题:研发人员增加了,产品数量和质量并没有因此而得到提升。财务人员增加了,处理票据的速度并没有因此而提高。招聘人员增加了,招聘的人数和质量并没有因此而改观。客户服务人员增加了,客服的频次和质量并没有因此而提高等。加人唯一的效果是,每个人的工作量减少了。

如此看来,管理的一个关键是我们能否管住我们自己和下属的“勤奋度”。如果我们管不住“勤奋度”,增加人员的结果只能是增加费用,而不是增加业绩,这样的扩张还是不要做为好。

在公司层面,我发现企业的经营和老板的勤奋度有直接的关系。老板不勤奋,就不能成为员工的榜样,公司不会经营很好。一个原来勤奋,后来不勤奋老板的公司开始走下坡路是自然的事情,我看到很多这样的例子。

从更大的角度看,一个民族的富裕程度和这个民族的勤奋度有直接关系。但凡是富有的民族如德国人、瑞士人、犹太人、日本人,都(曾经)是勤奋的民族。我们中国人自称勤劳勇敢,这30多年中国人财富的急剧上升也基本上是这些年我们勤奋的结果,不是我们聪明的结果。相对而言,上述发达国家的人越来越“懒惰”了,经济增长自然不如以前。如果我们中国人今后不如以前勤奋了,我们的增长率自然也会降下来。

我们都追求事业成功,其实成功只有一条路,那就是勤奋,努力,全力以赴。世界上没有容易做成的事情,如果有也只会越来越少。世界上没有免费的午餐,如果有也是暂时的。世界上最不可靠的是幸运,唯一可靠的是勤奋。我过去的老板,德国最大的管理咨询公司创始人罗兰贝格先生写信的落款总是,“祝你拥有勤奋者的幸运”。在他看来,没有勤奋就没有幸运。松下幸之助先生说:“没有努力到小便出血的程度,无法成为一流的经营者。”如果天才般的人物如罗兰贝格和松下幸之助都这么说,我们作为普通人更没有不勤奋而成功的道理。

如果我们既不是天才,又不选择勤奋,等待我们的只有失败。

即使我们不是天才也没有问题,我们可以选择勤奋,勤能补拙。

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