营销与观点
营销管理|我是OOO
来源:建材之家  2017-05-26 10:10  点击:23
史玉柱:普通人想逆袭,看这五点就够了!
推荐简介:史玉柱:普通人想逆袭,看这五点就够了!本文本文摘自《史玉柱自述:我的营销心得》作为商业奇才史玉柱在近几年略低调但重读其营销心得依然精辟深刻另,本文不是标题党不管是对创业还是普通人致富这五点思考都极有意义请君认真往下看关于自我成长未来的创业者,最重要的素质,我觉得他需要两个:第一是他个人的悟性,没有悟性的话你应该去打工,......

建材之家讯:二○○六年,他在福特汽车陷入泥淖时,接下领导人的棒子。他成功推动变革,领导福特汽车转亏为盈,是经济衰退期间,美国唯一不需要政府纾困的大型汽车厂。他在去年底退休时,被财星杂志推崇为今日全球最优秀的领导人第三名,仅次于教宗方济各和德国总理梅克尔。

他进入福特汽车时,立刻建立一个机制:每周四早上开高阶主管会议。虽然与会者只有十六位高阶主管,他要求,每次报告时,每个人都要以姓名和职称开场。他要强化这些高阶主管对于自己角色的意识。

那一年,这支领导团队让公司亏损了将近一百三十亿美元。他知道,这家公司需要变革,但首先最需要变革的就是这支领导团队。他要求每位高阶主管报告时,用绿、黄、红评分制,来代表良好、不安与糟糕,检讨现状与计划,以及需要特别注意的地方。

透过建立一个架构(structure),穆拉利帮助团队在会议中聚焦,快速讨论真正的问题。领导大师葛史密斯(Marshall Goldsmith)在最近出版的新书「触发」(Triggers)中,以穆拉利的例子指出,想要创造行为改变,我们应该塑造环境,建立架构,来让改变更容易执行,减少需要靠意志力的时候(一○○页)。

在销售方面,公司同样应该考虑建立架构,来提高销售团队的绩效。过去,很多公司靠着销售人员各自打拼,或进行一些单点的努力。

公司应该更精细地定义目标市场区隔,找出最佳成长机会。例如,若你希望创造百分之二十的成长,应该更清楚地分析,这些成长应该来自哪类的顾客区隔,然后根据这些分析分配资源。

一家公司分析出顾客区隔后发现,原来公司大多数的营销资源,并没有投入在这些顾客群最重视的事情上。例如,它投入大量资源在展示新设备上,实际上,只有少数顾客对这个活动有兴趣。

此外,在销售流程方面,不是告诉销售人员,各个步骤应该做什么事;而是应该清楚规划,这个步骤应该为顾客创造什么价值。重点是在顾客身上(五四页)。

「我是○○○,我是○○公司的○○经理。」这句话我们可能对外说过一百次,但是对内再说一次,它可能会让人冷汗直流。我,真的有扮演好这个角色吗?

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