营销与观点
营销管理|网络时代下传统化营销的特点
来源:建材之家  2017-03-22 10:30  点击:47
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建材之家讯:毫无疑问,现在是一个网络时代,尽管好多企业仍然在做着传统化营销,但时时处处却无不体现着“网络时代”这一烙印,毕竟大环境摆在那里,你接受,或不接受,它都在那里;接受则生,不接受则死,这不是以人的意志为转移的。

针对“网络时代传统化营销怎么做”的问题,邵珠富根据个人经验总结了一点小小体会,可能无法和所谓的营销经典理论匹配、融合或兼容,甚至还想悖,但这的的确确是个人的一点真实想法,然后将这些“想法”应用到策划实践中去,经常会出现一点小小的“营销奇迹”。现分享如下:

A、“营销,可以没有意义,但一定要有意思”

2011年的世纪光棍节,淘宝卖疯了,2012年的光棍节,淘宝卖得更疯。光棍节这事,于党于社会于人民能有何意义?或许有,但并不大,但因为“有意思”,所以卖疯了。

很荣幸,本人以《营销策划,有意义不如有意思》命名写的一本营销策划类书籍,仅三个月时间,竟然三次印刷,这说明此观点还是得到更多国内老板和同行认同的,社会反响还不错。

B、“知道的都说好,可惜好多人不知道”

2012年去宏济堂参观并交流,邵珠富发现他们的“东流水阿胶”毫无疑问是眼下国内最好的阿胶,同去参观的国内营销名家也非常认同邵珠富这一观点。就阿胶而言,大家可能知道更多的是东阿阿胶、还有福胶,因为它们“知名度”比东流水高。对东流水,可惜好多人并不知道。

事实上,这种“知道的都说好,可惜好多人不知道”的产品和企业在我们的身边大有人在,它们本身的实力和竞争力并不差,只可惜不擅长传播,所以可惜了。

C、“鲜驴皮做的阿胶就是好,可惜我们不会吹牛皮”

这同样是在宏济堂参观交流时,邵珠富发表的一个观点。有一次一四星级酒店董事长请本人吃饭交流,他们上了一盘豆芽炒猪肉,定价竟达到80元,对此邵珠富不解,老板解释才明白,原来他们的豆芽是有机豆芽,猪肉是“莱芜黑”。“有机”的概念这两年甚是流行,莱芜黑是一个被炒作得众所周知的概念,这两者的结合,绝对是与时俱进的表现,但因为不会“吹牛皮”,所以,在菜单表现上,平平庸庸,消费者不明白,还以为被宰了呢?其实莱芜黑,100多元一斤呢。不便宜。

D、“挑不出毛病,找不到亮点”

这是2012年秋邵珠富在河南郑州天伦医院搞策划时提的一个观点。当时,院长让邵珠富来看几段他们拍的广告,问广告各种“元素”缺少不缺少,邵珠富认真分析后给出评价是“挑不出毛病”,院长非常高兴,然后邵珠富话题一转“找不到亮点”。毫无疑问,在市场同质化程度越来越高的今天,找不到“亮点”的广告很难有效果。而今,在邵珠富看来,媒体上至少有80%以上的广告因缺少这样或那样的亮点,其传播效率至少比包装好的广告下降70%以上。这一点也不奇怪。

现实就是这么残酷。

E、“整体不如你,个体一定要比你好”

这是2012年的冬天,邵珠富冒着大雪在济南教育电视台讲课时提到的一个观点。

在国内有几个电视节目做得非常不错,像前几年“超级女生”、近几年“非诚勿扰”,还有最近的“中国好声音”,其依仗平台分别是湖南卫视、江苏卫视和浙江卫视,平台均不如中央电视台,但相关类似节目却比中央台同类节目影响大,符合“整体不如你,个体比你好”邵氏营销策略。

当时邵珠富观点是,济南教育电视台整体不如中央电视台和山东卫视,但在具体栏目上一定要比他们做得好,至少要有特点,这样才会有人看。

F、由“注意到消费者”到“消费者注意到”

这是应济南一家小酒店渔夫烤鱼老板之邀请,去品鉴他们产品时邵珠富提到的一个观点。渔夫烤鱼位于大观园内一个非常狭窄的小巷子里面,平时门口的客流量就非常低,而低调的老板将门头招牌做得更是小,这样怎么会招致人们来就餐呢?

当时邵珠富指出了他们存在的问题:一是敞开式的大厅不如隔段式的大厅更符合现代人的就餐需求;二是小桌大份鱼不符合现代人的就餐需求;第三个问题就是招牌不够显眼的问题,他们完全可以做一个七八平甚至更大的一个招牌,让少得可怜的、路过的人群,不想看也要“注意到”。

当然,就渔夫烤鱼而言,“注意到”仅仅是解决好门面招牌要大的问题,而在日常营销中,要解决“消费者注意到”,面临的问题要比这复杂得多,更多需要的不是这种简单的“物理变化”而是复杂的“化学变化”。

G、“没错,并不等于你就是对的”

现实生活中,我们经常会说“没错”,一般就等于是“对的”的意思,而在营销上,却未必是这样。像前面提到的,莱芜黑炒有机豆芽,其实本身叫豆芽炒肉也“没错”,但在营销上这样宣传就利益不明确,自然不会有好的效果。

营销需要有犀利的观点,泛泛的表达是没有任何意义的,所以对利益的提炼,不能仅仅停留在“没错”的地步,否则营销境界也太低了。在这方面,作为尖锐化营销理论的创始人,邵珠富还是有一定发言权的。

4月7日和几个朋友在古堡大酒店吃饭时,邵珠富就提到这一观点,得到大家的一致认同,同时邵珠富顺便还将此理念进一步进行了延伸:“步步错,也有可能整体是对的”“处处对,也有可能整体是错的”,听起来好复杂,但事实上却是符合营销规律的。

H、“好产品未必能卖好,关键要‘帅’‘卖’‘怪’‘坏’”

好的产品未必就能卖得好,这是很正常的。昨天(2013年4月9日),在与原蟠龙山庄的于总一起交流时,邵珠富就提到,网络时代也是一个扁平化时代,所有产品均能够很轻易地展示在消费者面前,接受他们的检阅。在此情景下,如何做到让你的产品更突出就显得非常重要。中央电视台选男主持人就遵循“帅”“卖”“怪”“坏”的特点,这说明严肃的中央电视台也是深谙邵珠富“有意义不如有意思”之道的。即便长得丑,只要你有特点,也往往容易出名,如潘长江、徐铮之流。

现实生活中这样的例子更是比比皆是,在这里就不再一一赘述。

I、“费九牛二虎之力,亮点可能就在九牛一毛”

这是最近邵珠富的一个观点,举一个最近的例子:国家主席最近出访俄罗斯和非洲,但真正出彩的是啥?夫人。还有“例外”等服装品牌。

远一点的,汶川地震,军人流血流汗,但真正出名的却是“猪坚强”“可乐男孩”等,玉树地震又出名了一个“喂奶警察”,是不是很有意思?

J、“这里的营销静悄悄,会脱衣服就会做营销”

这个观点一点也不色情,过去芹菜炒猪肉很受待见,但现在不行了,得徒河黑猪炒有机鲍芹才行;过去风衣翩翩的一个美女会令你流连忘返,但现在可能吸引你的得是比基尼女郎,哈哈,还是有点色情。

白菜最好吃的是里面的“心”,而且越往里剥越嫩赵好吃,营销有时候就像剥桔子白菜、脱衣服一样,需要赢在境界上,需要“再深一层”,即再脱一层,哈哈!

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