营销与观点
营销管理|心智销售的五种力
来源:建材之家  2017-03-22 10:30  点击:26
史玉柱:普通人想逆袭,看这五点就够了!
推荐简介:史玉柱:普通人想逆袭,看这五点就够了!本文本文摘自《史玉柱自述:我的营销心得》作为商业奇才史玉柱在近几年略低调但重读其营销心得依然精辟深刻另,本文不是标题党不管是对创业还是普通人致富这五点思考都极有意义请君认真往下看关于自我成长未来的创业者,最重要的素质,我觉得他需要两个:第一是他个人的悟性,没有悟性的话你应该去打工,......

建材之家讯:心智销售的五种力分别是产品力、形象力、价格力、沟通力、交际力。

产品问题是销售的核心问题。

这里说的产品包括实体产品、知识产品、服务产品、体验产品、信息产品、金融产品、劳动力产品等。

产品力首先是说产品要符合客户当时的刚性需求,刚性需求又可以简单分为消费性刚性需求和生产性刚性需求。

逛街肚子饿就要找地方吃饭,有疾病就要买药上医院,网游玩家的网友要上网玩游戏,烟民过一定时间要抽烟,女生要买时装和化妆品,结婚男女要买房子,抚养婴儿要买婴儿产品,这些是消费性刚性需求。

学生学习需要买参考书,白领提升自我要参加培训,工厂老板要买设备和原材料,这些是生产性刚性需求。

人的需求有很多,而且经常变化,刚性需求有时不那么明显、发生转移和变化。

心智销售的精髓就是洞察客户的刚性需求、唤醒客户的刚性需求、满足客户的刚性需求。

产品力其次是说产品要外观好、质量好、功能好。

产品力的第三个方面是说差异化。

在今天,绝大多数产品都高度同质化,在心智销售中,你必须找到产品独特的卖点,或者找出独特的销售说辞。

形象力有三个方面含义:产品品牌形象、企业形象、销售人员个人形象。

在我们今天这个眼球经济和快速文化的时代,名牌更容易销售,大企业更容易销售,帅哥靓女更容易销售,这在销售心理学上就叫晕轮效应或光环效应。

如果你不是大企业员工,如果你销售的不是名牌产品,如果你的长相不是很英俊漂亮,那你就要塑造一种心智销售的个人形象——个性的魅力——知识、技能、气质、性格、人格、风度的魅力。

心智销售的价格力包括竞争定价原则和心理定价原则。

在产品成熟、供过于求、同质化严重、品牌形象无明显优势的时候,竞争定价、价格战是一种有效的甚至是高效的手段。

在产品新颖、市场未饱和、产品独特、品牌形象优势明显的时候,心理定价则是一种有效的手段。

在培训、辅导、咨询、顾问、策划等智力服务行业,经常会碰到心理定价的情况,这时,你要通过沟通逐步揣摩客户的价值判断和支付能力,灵活弹性地制定合适的价格。

心智销售的价格力的常用战术是低开高走、高开低走、强迫升值、基本服务免费增值服务收费、体验服务低价套餐服务高价。

心智销售最主要的过程就是心智沟通,心智沟通决定心智销售的成败,沟通力在心智销售中至关重要。

心智沟通效果的四个率是:

1、到达率

2、认知率

3、认同率

4、转化率

心智沟通的三个标准是:

1、对称

2、精确

3、心智

心智沟通的理念是:倾听是一种美德,表达是一种艺术。

销售是从产品端到平台端再到渠道端最后到客户端的物流、信息流、资金流、关系流,客户端是销售的起点,也是销售的终点和根基。

没有客户端,产品力、形象力、价格力、沟通力都将是无本之木、无的放矢。

建设和维护客户端是销售工作的重点,因此,交际力对销售非常重要。

心智销售的交际力有三个境界:人脉、客户群、圈子。

人脉是基于信息的关系,客户群是基于商务的关系,圈子是基于情感的关系。

心智销售的交际力有几个方法:读心、知心、交心、攻心。

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